Arta-de-a-vinde

ARTA DE A VINDE

În opinia lui Zig Ziglar “TOATA LUMEA LUCREAZA ÎN VÂNZARI; TOTI LUCRAM ÎN DOMENIUL VÂNZARILOR; trebuie sa întelegem ca toti, indiferent de profesie suntem agenti de vânzari.” Deoarece în final ne vindem forta de munca si suntem direct interesati sa o vindem cât mai convenabil atât pentru noi cât si pentru cumparator.
În limba norvegiana verbul “a vinde” este derivat din selje, care înseamna “a sluji”. Pentru a va slujii clientii, trebuie în primul rând sa le întelegeti foarte clar nevoile. Oamenii cumpara pentru ca AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. Daca îi putem oferii cuiva motivele pentru a cumpara si scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci sunt toate sansele ca vânzarea sa aiba loc. Agentul de vânzari de succes este CONDUS DE DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu faceti greseala de a considera lipsite de importanta dorintele clientilor deoarece acestia (clientii) sunt impulsionati atât de ceea ce doresc cât si de nevoile pe care le au.
Consumatorul este suveran; în virtutea acestui principiu, consumatorul nu este un “pion negânditor” care sa fie manipulat pentru a cumpara orice îi ofera comerciantul convingator. De regula, comportamentul consumatorului este hotarât si este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile si stilul de viata propriu. Altfel spus, este posibil ca individul sa ignore si sa zadarniceasca toate eforturile de promovare facute de marketig.
Oamenii cumpara întodeauna ceea ce vor, chiar mai mult decât ceea ce le trebuie. Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci când doresc acel lucru mai mult decât banii pe care trebuie sa-i dea pe produs. De câte ori nu am vazut familii extrem de sarace, în care toti membrii fumau, beau sucuri si se uitau la televizor. În literatura de specialitate aceasta atitudine a consumatorului este numita – CONSUM OSTENTATIV – care este o forma exceptionala a consumului în competitie, în care consumatorul îsi afiseaza vizibil un statut social mai sus decât îl are în realitate. În acest caz agentul de vânzari trebuie sa tina cont de etica si de moralitatea vânzarii deoarece când vindeti ceva, si o faceti asa cum trebuie, nu aveti cum sa stiti ce rezultate directe si indirecte va avea acea vânzare. Profesionisti interesati de cariera lor se straduiesc întotdeauna sa actioneze cât mai corect în orice situatie. Construind-usi cariera pe o fundatie morala, care include cinstea, caracterul, integritatea, încrederea, dragostea, loialitatea. În discutiile purtate între agentii de vânzari angajati la diverse firme de distributie se spune adesea “UN AGENT DE VÂNZARI BUN ESTE ACELA CARE POATE VINDE FRIGIDERE ESCHIMOSILOR.” Afirmatie ce conduce la o idee gresita – totul trebuie vâdut cu orice pret. Vânzarea fiind un proces pe care îl desfasurati pentru sau cu clientul, si nu un proces pe care îl impuneti clientului.
În acest sens, poate cu exceptia medicului si a preotului, nimeni nu e mai potrivit sa rezolve problemele asa cum sunteti voi “CONVINGATORII DE PROFESIE “. Deoarece trebuie sa-l puteti convinge pe un alt om sa devina mai eficient si sa aiba mai mult succes datorita produselor, bunurilor sau serviciilor pe care i le puteti oferii.
Profesionistul din vânzari are de înfruntat probleme referitoare la calatorii, relatii de familie, sanatate, toate fiind din ce în ce mai acute. Agentii de vânzari de succes din secolul în care tocmai am intrat sunt foarte buni manageri. Ei trebuie sa se organizeze tinând cont de timp, zona, obiceiuri personale si viata, în general. Cu cât îsi organizeaza mai bine viata, cu atât vor conduce mai bine o afacere.
Profesionistul de azi întelege clar ca poti termina scoala, dar educatia nu o termini niciodata. Poate ca ai terminat scoala destul de usor, dar nu este la fel de usor sa-ti continui educatia. Educatia este o experienta care dureaza o viata. Accesul rapid la informatie, internetul fiind o astfel de cale, este o necesitate în vânzari, astefel în prezent datorita tehnologiei comenzile se pot face direct la producatori, economisind timp ceea ce duce la o crestere a profitului.
Niciodata în urma unei cercetari nu se va putea face o predictie perfecta a comportamentului consumatorului, dar o proiectare corecta si eforturile de cercetare bine orientate pot dezvalui, în mod semnificativ, greseli de marketing si pot orienta aceasta activitate pentru viitor.
Gasirea clientilor este cea mai importanta cheie catre succesul în vânzari. Asa cum o calatorie de o mie de kilometri începe cu un singur pas, tot asa pâna nu ai un client nu ai sanse sa faci o vânzare. Centrul de influenta este sursa principala de clienti. Agentii de vânzari trebuie sa identifice persoane cu influenta într-o anumita comunitate, cartier, piata, organizatie si stabilesc o relatie cu acesta. Încurajând aceste persoane ca, mai departe, sa va prezinte prietenilor si cunostintelor, puteti câstiga un numar foarte mare de clienti foarte buni.
Unul din primele lucruri pe care un agent de vânzari îl vinde este imaginea proprie, astfel zâmbetul, tonul pe care îl foloseste pentru a aborda un client si hainele pe care le poarta influenteaza decisiv hotarârea clientului. Hainele trebuie sa fie potrivite pentru meseria ta. Indiferent de domeniu, hainele trebuie sa fie curate, asortate, de calitate, de bun gust. Hainele trebuie sa se potriveasca cu clientela, este evident ca un agent de vânzari care lucreaza în domeniul îngrasamintelor agricole si viziteaza fermele se va îmbraca pentru acest mediu, astfel încât clientii lui sa se simta în largul lor. Cei care lucreaza în domeniul aparaturii de birou sau consilierii financiari vor purta cu totul alte haine. Clientul va citeste imediat dupa trei elemente de baza: 1. Zâmbetul,
2. Camasa si cravata sau bluza,
3. Pantofii.
Procesul de vânzare include o formula în patru pasi pe care o prezentam mai jos: * Primul pas este Analiza Nevoii,
* Al doilea este Constientizarea Nevoii,
* Al treilea Solutionarea Nevoii,
* Ultimul este Satisfacerea Nevoii.
În marea majoritate vânzarile se încheie în urma unei discutii purtate între agent si client iar una din regulile meseriei de agent de vânzari este nu monopolizati discutia, întodeauna limitati dezvaluirile personale la 25% din conversatie; lasa clientul sa povesteasca pentru ai determina nevoile. Când vorbesti spui o poveste, dar când asculti aduci o mângâiere; cel mai important lucru: NU ÎNTRERUPE, NU ÎINCHEIA NICIODATA O PROPOZITIE SAU UN GÂND început de client atunci când acesta se opreste din vorbit. Când “ascultam” atent clienti povestind despre interesele, dorintele, pasiunile lor, îi facem sa se simta datori fata de noi. Au sentimentul ca ne “datoreaza” ceva si prin urmare sunt mai dispusi sa “asculte” povestea noastra, având în vedere ca si noi am ascultat-o pe a lor.
Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci când doresc acel lucru mai mult decât banii pe care trebuie sa-i dea pe produs. Nu produsul este cel care ne ghideaza, ci nevoia; nu cumparam ceea ce este produsul, cumparam ceea ce produsul FACE PENTRU NOI.
Bani înseamna optiuni. Cu cât ai mai multi bani, cu atât ai mai multe optiuni. Cu cât ai mai putini bani, cu atât scade numarul optiunilor.
Libertatea de alegere a consumatorului este manifestata atunci când nimic nu induce consumatorul sa actioneze în directii ce ar fi regretate si chiar dezavuate dupa o reflectie mai atenta. Influentarea improprie da nastere la serioase încalcari etice, necesitând o legislatie si alte forme de activitati protectoare.
Pentru a fi câstigator, trebuie sa-ti PLANIFICI sa câstigi, trebuie sa TE PREGATESTI sa câstigi, si apoi vei avea tot dreptul sa TE ASTEPTI sa câstigi. Astfel unul din logo-urile ce îsi gasesc aplicabilitatea în activitatea de zi cu zi a unui agent de vânzari este urmatorul “ARATI BINE – TE SIMTI BINE – ACTIONEZI BINE!”

download