Analiza-pietei

CAPITOLUL 1. ANALIZA PIETII

1.1 PREZENTAREA FIRMEI

Societatea studiata în cadrul acestui proiect este SC.Eurotrading
SA Cluj o societate comerciala cu capital privat înfiintata în 2001.
Obiectul de activitate al firmei consta în comercializarea de produse farmaceutice si parafarmaceutice.
Începând din anul 2002 S.C. Eurotrading SA a devenit unicul importator al produselor RELAXSAN al firmei producatoare G.T CALZE SRL Mantova Italia.
Promovarea produselor firmei S.C.Eurotrading SA Cluj se realizeaza prin intermediul reprezentantilor medicali.
Selectionarea reprezentantilor medicali se face de catre firma pe baza urmatoarelor criterii:
- Diploma în medicina sau farmacie
- Cunostinte de limba engleza
- Bune abilitati de comunicare si de negociere
- Obligatoriu carnet de conducere categoria B si cetatenie romana
- Experienta în vânzari
- Flexibilitate si disponibilitate la deplasari si program prelungit
- Domiciliu un zona de responsabilitate
Rolul reprezentantului medical consta în vânzarea produselor firmei determinând astfel comercializarea lor pe piata.
Organizarea activitatii consta în perfecta cunoastere a teritoriului si perfecta cunoastere a clientilor.
Cheile succesului fiind concretizate în: munca planificata, dezvoltarea relatiilor interpersonale, respectarea regulilor firmei si respectarea detaliilor.

 

1.2 CARACTERIZARE:
Produsele firmei Eurotrading sunt:

1. Gama de ciorapi Relaxsan Benefic –care cuprinde ciorapi compresivi cu diferite grade de compresie elastica diferentiata.

2. Gama de lenjerie intima destinata femeilor în timpul sarcinii Relax Maternity.
În gama Relaxsan Benefic sunt urmatoarele grade de compresie elastica:

- 40 Den corespunzatoare la 6 mmHg

- 70 Den corespunzatoare la 12-17 mmHg

- 140 Den corespunzatoare la 18-22 mmHg

- 280 Den corespunzatoare la 22-27 mmHg

Gama de lenjerie intima pentru gravide, Relax Maternity, cuprinde trei produse:
1. Relax Maternity PRE
2. Relax Maternity SLIM
3. Relax Maternity SUPORT

1.3. SEGMENTARE

Operatia de identificare si decupare a diverselor grupuri tipice de clienti care actioneaza pe o piata se numeste segmentarea pietei.
Gama Relax Maternity este destinata femeilor în timpul sarcinii si dupa sarcina.
Relax Maternity sunt produse de foarte buna calitate realizate cu o tehnologie moderna si sunt concepute sa ofere maxima eficienta, frumusete, confort si protectie igienica.
Tratamentul antibacterian Santized, garanteaza o protectie igienica sigura si constanta în timp si lipsa aparitiei alergiilor de contact.
Gama Relaxsan Benefic sunt destinate prevenirii si tratarii insuficientei venoase fiind recomandate atât femeilor cât si barbatilor.

1.4. PIATA TINTA
Producatorii si distribuitorii sunt nevoiti sa delimiteze cât mai précis segmental de piata pe care se decide sa concureze.
Aceasta poarta numele de piata tinta.
A segmenta piata înseamna a alege precis o anumita clientela.În cazul firmei Eurotrading clientii sunt:

- Femeile în timpul sarcinii si post partum

- Femeile si barbatii cu insuficienta venoasa

CAPITOLUL.2:

CONFIGURAREA PRODUSULUI

2.1 COMPARTIMENTUL DE MARKETING- atributiile si actiunile sale

Cuprinde atributii de prospectare si analiza a pietii precum si actiuni specifice de promovare a vânzarilor:
- Dezvoltarea si mentinerea relatiilor de catre representantii medicali ai firmei cu clientii prin disponibilitate, profesionalism, toleranta, sinceritate, prezentarea ofertei de produse cu toate facilitatile
- Planificarea si urmarirea vânzarilor
- Urmarirea livrarii si onorarea la timp a produselor
- Coordonarea si mentinerea legaturilor cu firma producatoare
- Pregatirea si instruirea farmacistilor cu privire la produse

2. 2 SISTEMUL DE INFORMATII DE MARKETING-FLUXUL DE INFORMATII SI DATE

Sistemul de informatii de marketing se refera la fluxul de informatii si date dintre:
1.în cadrul firmei între diverse compartimente:
- Dintre compartimentul de marketing si compartimentul aprovizionare.
- Dintre compartimentul de marketing si compartimentul financiar contabil
- Dintre compartimentul aprovozionare si compartimentul financiar contabil

 

2.în cadrul firmei
- Dintre firma si clienti priviind modalitatile de livrare si onorare
- Dintre firma si piata priviind reclama si publicitatea

2.2.1. LINIA DE PRODUSE

Linia de produse reprezinta un ansamblu de articole strâns legate între ele prin faptul ca fie satisfac aceeasi categorie de nevoi fie sunt destinate aceleasi categorii de clienti fie sunt oferite la acelasi punct de vânzare. O linie de produse poate fi analizata prin prisma a doua dimensiuni:
- Latimea
- Adâncimea
Latimea e definita prin numarul de personae care fac parte din linia de produse.
Adâncimea este data de numarul de variante în care este fabricat fiecare produs în parte.
În cadrul firmei Eurotrading latimea este definite prin numarul femeilor si a barbatilor care folosesc produsele iar adâncimea este data de variantele produselor firmei.

Gama Relax Maternity cuprinde:

1. Relax Maternity PRE
2. Relax Maternity SLIM
3. Relax Maternity SUPPORT

Gama Relaxsan Benefic cuprinde:
- Ciorapi medicali ¾
- Ciorapi relaxanti cu compresie diferentiata usoara
- Ciorapi pentru port jartier relaxanti cu compresie diferentiata usoara si medie
- Ciorapi pentru gravide relaxanti cu compresie diferentiata usoara si medie
- Ciorapi cu banda adeziva relaxanti cu compresie diferentiata usoara si medie si puternica.
- Sosete ¾ barbatesti curative cu compresie diferentiata medie si puternica

CICLUL DE VIATA

În cadrul ciclului de viata al produsului pot fi indentificate faze având caracteristici si cerinte distincte.
Pot fi identificate cel putin patru faze:
A) faza de lansare
B) faza de crestere
C) faza de maturitate
D) declinul
A) Faza de lansare în cadrul societatii Eurotrading a avut loc în momentul în care a aparut produsul pe piata.

B) Faza de crestere a reprezentat cunoasterea produselor de catre medici si farmacisti prin intermediul reprezentantilor medicali.
Cresterea a fost garantata si de umbrela unei marci de prestigiu ducând astfel la o faza de maturitate. Aceasta faza începe în momentul în care ritmul de crestere al vânzarilor începe sa scada iar volumul vânzarilor tinde sa se stabilizeze.

2.4. MARCI CONCURENTE
Pentru gama Relaxan Benefic: - Scudotex
- Sano
- Ortoprofil
Pentru gama Relax Maternity: -Sano
2.5. DIFERENTIEREA MARCII

Diferentierea produselor din gama Relaxsan se face în functie de atuurile pe care le are în comparatie cu marcile concurente.
Aceste diferentieri nu fac decât sa atraga o piata cât mai mare de pretentii din piata produsului.

RELAX MATERNITY- reprezinta o gama de lenjerie destinata tuturor gravidelor si proaspetelor mame, de foarte buna calitate, realizate cu o tehnologie moderna si conceputa sa ofere maxima eficienta, frumusete si protectie igienica.
Tratamentul antibacterian cu 2 Sanitized garanteaza:
- O protectie igienica sigura si constanta în timp
- Lipsa aparitiei alergiilor de contact
COLECTIA cuprinde:
1. Relax Maternity PRE
Chilotul pentru gravide ce a fost conceput special pentru a se putea largi în mod progresiv odata cu evolutia sarcinii
Datorita conformatiei sale speciale, având incorporata o banda de suport sustine sarcina, o comprima si o dilata pe masura dezvoltarii sarcinii.
De asemenea sustine coloana vertebrala la nivelul regiunii lombare zona care este solicitata puternic în timpul sarcinii.
Este lipsit de cusaturi etichete si confera maxim de confort, protectie si sustinere.

2. Relax Maternity SLIM

Chilot post natal lipsit de cusaturi si are încorporate o banda elastica pentru strângerea ferma a abdomenului .
Chilotul post natal favorizeaza procesul natural de readaptare a corpului la talia dinaintea sarcinii.
Conformatia speciala a chilotului ajuta la recuperarea elasticitatii tesuturilor sustinând abdomenul si spatele.

3. Relax Maternity SUPPORT:
- Maiou cu sutien întarit pentru gravide
Maieul pentru gravide sustine sânul în timpul graviditatii si în primele luni dupa nastere, urmareste forma si cresterea lui naturala, fara a-l comprima.
Partea care acopera abdomenul este supraelastica si mulata pentru a evita presiunea.

Compozitia: Bumbac 60%
Poliamida micro 32%
Elastan 8%

Marimi: S, M, L, XL

Culori: alb. bej, negru

Ciorapii compresivi BENEFIC RELAXSAN:

Compresie 6 mm Hg 40 Den:
Ciorapi cu compresie diferenta usoara (talpa, gamba, coapsa) cu efect împotriva oboselii.
Realizati dintr-o tesatura moale, foarte transparenti si eleganti, cu elasticul încorporat în tesatura, potriviti pentru cine practica munci sedentare si pentru cine acuza adesea greutatea si oboseala picioarelor.

Disponibili în cinci variante de marimi.

Compozitie:12% elastan
88% polyamida

Compresie 12-17 mmHg 70Den:

Ciorapi cu compresie diferenta usoara (talpa, gamba, coapsa) odihnitoare cu chilot elastic si talpa piciorului întarita.
Potriviti persoanelor cu usoare probleme de circulatie probleme ale venelor varicoase si pentru femei gravide cu picioarele umflate.
În gama de compresie 12-17 mm Hg sunt disponibile urmatoarele produse:
- Ciorapi cu elastic aplicat
- Ciorapi pentru gravide cu elastic reglabil în talie
- Ciorapi pentru pojartier
- Ciorapi cu banda adeziva, cu elastic lat din dantela siliconata.
- Sosete
- Sosete fara calcâi întarit
Toate articolele sunt disponibile în cinci variante de marime.

Compozitie: 17% elastan
83% polyamida

Compresie 18-22mm Hg 140Den

Ciorapi cu compresie diferenta medie (talpa, gamba, coapsa) cu actiune curative.
Recomandati persoanelor cu probleme de circulatie în zona gambelor, pacienti cu varice, picioare umflate si pentru femeile gravide cu varice.
La aceasta gama de compresie sunt disponibile urmatoarele produse:
- Ciorapi cu elastic aplicat
- Ciorapi pentru gravide cu elastic reglabil în talie
- Ciorapi pentru pojartier
- Ciorapi cu banda adeziva, cu elastic lat din dantela siliconata
- Sosete3/4
- Sosete de bumbac pentru barbati
- Ciorapi de bumbac cu elastic aplicat în talie

Tesatura
- Tip cuib de viespe (tesatura hexagonala)
- Talonul calcâiul realizat direct la masina, garanteaza o perfecta încaltare si deci o distributie omogena si corecta a compresiei
- Fire de foarte buna calitate astfel încât produsul este total antialergic
Toate produsele sunt testate în laborator si detin marca C E
Toate articolele sunt tratate cu produsul antibacterian Sanitizid rezistent pâna la 100 spalari care garanteaza igienicitatea produsului si împiedica formarea de ciuperci. (micoze) responsabile de aparitia mirosului
Neplacut al piciorului.
Prin diversitatea produselor Relaxsan Benefic încearca sa raspunda unui numar cât mai mare de cerinte. Tot în scopul diferentierii gamei Relaxsan Benefic de alte produse similare producatorul a introdus garantia de 30 zile, daca în aceasta perioada intervine un defect de fabricatie pacientul va primi un produs nou similar.
Aceasta garantie este asigurata si de bonul fiscal eliberat de catre farmacist în momentul cumpararii produsului de catre pacient.
Surprinzator prognoza estimative a vânzarilor a depasit asteptarile tuturor, acest lucru fiind realizat si datorita unei campanii publicitare deosebite la nivel national în toate mediile de informare: mass media, ziare, radio, tv.

 

3. CONFIGURAREA PROMOVARII
3.1 Reclama produselor
Reclama produselor S C Eurotrading S A se realizeaza prin intermediul:
- Mass media
- Ziare
- Farmacii
- Cabinete medicale
Rolul reprezentantului medical este de a promova produsele de a pronunta numele produselor si a firmei, de a face cunoscute avantajele produselor, eficienta lor, pretul si se enumera pe rând caracteristicile produsului transformându-le în avantaje, si facând comparative cu produsele concurente.

3.2 PROMOVAREA VÂNZARILOR
Gama Relax Maternity poate fi promovata cu ajutorul medicilor de familie, ginecologie, prin farmacii si prin anumite magazine (Materna, Bebe, Universale)
Gama Relaxsan Benefic poate fi promovata cu ajutorul medicilor cu diferite specializari:
- Chirurgie generala
- Chirurgie vasculara
- Flebologie
- Internisti
- Medici de familie
- Medici ginecologi
- Chirurgi plasticieni
Precum si în farmacii, magazine, aeroporturi.

3.3. VÂNZAREA PERSONALA
Desi pare simpla vânzarea personala nu este o munca usoara.
Promovarea produselor proprii este baza muncii reprezentantului medical, edificiul este reprezentat însa de VÂNZARI.
Abilitatea de a comunica si de a construi relatii interpersonale este adesea cheia succesului si calea cea mai sigura de a atinge obiectivele obtinând cât mai multe recomandari de la fiecare doctor.

 

CAPITOLUL 4:

CONFIGURAREA PRETULUI

download